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怎样提升礼品的价值

编辑:济南礼尚往来礼品有限公司  时间:2013/01/22  字号:
摘要:怎样提升礼品的价值

    一、怎样提高商品价值

    商品价值的提高可以降低价格上的争议,以强化客户购买的意愿,所以价值越高成交的机会也会越大,因此不管任何商品在销售之前必须站在客户的立场上以“利他”的方向去思考:

    1、什么是可以提供给客户的价值?

    2、什么价值可以吸引客户?

    3、什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?

    4、什么价值可以当做主要竞争的优势?

    除了这些商品上的价值之外,你自己也是创造优势、创造价值的方向,因为你自己这个商品是世界上独一无二而且无可替代的商品。既然你已经是独一无二了,那么接下来就是你是否可以提供跟你合作之后独一无二的价值。

    (1)你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性、满意度、承诺……)

    (2)你所提供的感受是否无可替代?(热情、朝气、诚恳、自信……)

    (3)你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求、抱怨……)

    (4)你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活和事业上)

    (5)你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)

    商品价值的提高一定是用心经营的结果,在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法,这样的做法不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。现今市场不断进步,我们应该用价值去为自己争取到合理的价格和利润。

    二、用平常心对客户的价格异议

    每一个客户都希望物超所值,杀价是自然现象。但是一味地杀价只会让客户的忠诚度建立在价格上,一旦别人的价格比你低,客户马上转移合作的对象,而且对客户而言,即使你已经杀价杀得赔本了,客户依然希望能以更低的价格购买,因为只要你点头答应他的价格,客户就会认定你已经赚钱了,甚至认为价格可以更低。

    价格上的异议两个:一个是支付能力,另一个是支付意愿。假如是后者,那么你只需要在价值上加强就可以了;但假如是前者的话,你不断加强价值可能会适得其反。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底在哪里,不要浪费时间去做那些吃力不讨好的事。

    怎样去发现支付能力的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言、眼神和肢体语言上去发觉问题的症结所在,但假如你是一个经验比较少的销售员,那么直接客气的询问是最好的方式,不要自己做猜测。假如真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。

    三、包装好价值之后再谈价格

    当顾客对商品产生兴趣的时候,他一定会很快地询问价格,但千万不要急着回答价格,一定要先将你的价值包装完之后再进行价格的讨论,然后开始强化客户可以得到的利益、好处、方便性等,不断地强化其购买的意愿。

    假如要做商品比较,请事先做好分析,跟同质量而且比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越性与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。可以尝试利用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用10年,一年才花100元,一个月才花9元,可是您能享受的是……商品假如还可以多人使用,还可以利用人数的增多继续将成本下降。这样将价值详细分析后再与客户谈商品的价格,成交率会大大提高。

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